天合跟踪支架铁三角:团队作战,呼唤组织的力量
2022.04.24

2022年,天合光能迎来它25周岁生日,是光伏行业成立最早的企业之一。而跟踪支架事业部也即将迎来三周年庆。在年轻的天合跟踪团队中却不乏资深的光伏“老前辈”,他们有着丰富的光伏产业经验,随着的公司的业务发展来到了跟踪支架大家庭。但是大家普遍感觉到,同为光伏,跟踪支架还是有很大差异。

差异在哪?差异在跟踪支架是很强的工程属性,每一个项目都都因地理环境的不同而有不同的设计,每一个项目都需要上百种零部件,需要做各种预安装、测试、现场调试才能启动。对比标准化的光伏组件产品销售,跟踪支架的每一单销售都如同一次新品开发,每执行一个项目都如同完成一次战役。

基于工程属性,天合跟踪去年开始建立“铁三角组织”。铁三角组织,是构建以满足客户核心的价值主张、不同层次的需求的销售组织,基本角色分工为:KAM负责客户关系,对项目整体进度、合同谈判、回款等负责,并协同推进售前技术销售以及交付的协作;技术销售对项目的产品、技术方案、报价以及项目成本以及技术答疑为核心目标;交付主要负责项目合同之后的供应方案、产品\文件交付、验收以及现场安装指导负责,提升售中客户满意度。

铁三角模式执行后,在签单量和客户满意度上都有了卓有成效的表现。他们是怎么合作的呢?让我们跟着项目一起来感受下吧:

 

中标中石油:

中石油是华北地区最有影响力的光伏项目业主之一,也是各光伏企业拼杀争夺的对象,在最近的1.2GW支架招标项目中,有18家企业参与投标。如同大多数光伏业主,中石油的项目一直使用固定支架为主,这次招标200MW的跟踪支架是个试点项目。

对于天合跟踪来说,项目不论大小都值得全力以赴,对于渗透率不足10%的中国市场,任何一个技术交流都是宝贵而有价值的。

中石油对产品质量要求高,特别是对平单轴跟踪支架来说,产品可靠度、技术专业性以及过往的项目经验是中石油在评标过程中非常看重的。如同业主的关切,天合跟踪在国内支架市场,平单轴支架的质量稳定性以及技术渊源上做的是最好的。

在此背景下,天合跟踪售前和KAM团队积极筹备,在内容上充分展示天合跟踪的技术特点及优势,把天合跟踪支架的工程和技术经验分享给客户。天合跟踪华北区三角小组联同售中、研发团队针对技术规范书上的非标方案要求,充分发挥我们的技术优势,积极响应招标要求,最终以第一名身份入围跟踪支架标段。

在开标前夜凌晨时段,审阅已经上传的标书,发现个别附件报告有微小瑕疵,本着一丝不苟,每分必拿的态度,KAM闫德利协同售前技术张亚军毅然决定撤回标书,重新修改上传,商务支持戴姝更是熬着最深的夜,在凌晨四点前完成了标书的重新上传,这种认真的态度以及敬业的精神也是我们以最好成绩入围的法宝之一。

 

华润宁夏项目:交付团队使命必达,力保项目

华润宁夏项目(中船重工中宁县200MWp复合光伏电站项目),是去年就签订的订单,项目位于位于宁夏回族自治区中卫市中宁县喊叫水乡,因组件价格波动导致项目延缓。2月份接到客户复工复产通知,要求3月底完成全部60MW跟踪支架的交付。

而三月全国疫情复燃,原材料供应不及时、运输交通受阻,更为困难的是,项目现场又遇到倒春寒,风雪肆虐无法卸货、调试。这都给交付团队巨大的压力。

在此情形下,交付团队兵分几路,分别从采购、运输、现场人员安抚、调试等方面分别同时行动,最终于3月25日完成交付工作,提前一周完成任务,获得业主高度赞扬。

 

一带一路: 速度决定成败

对于缅甸TaungTawKwin项目,是速度决定成败最好诠释,从项目启动到落定合同仅10天时间。负责该项目的KAM陈小迪,和技术销售张亚军回忆起那10天仍然激动不已, 张亚军说道,“那十天基本没有回家,每天七八个人工作到凌晨,先后调整了18版细节优化方案才把项目拿下。”该项目因为时间紧急,也创造了很多效率标杆:

组件销售赵磊和支架KAM陈小迪1天内完成和客户的支架采购合同的偏离点解决方案

及合同敲定;技术销售张亚军和陈小迪2天完成和设计院从地下基础到立柱上面部分的所有细节沟通,并且完成技术协议的谈判和签订;技术研发的全鹏和陈佳雨等同事于7天完成Vanguard1P的实证测试,完成对缅甸项目设计参数的理论和实际的双重验证。项目经理戚忠华和田瑞3天之内主导采购和工厂协调内外产能并制定出客制化的交付方案(签合同到交付之内1个月交完所有货物包含前期的设计BOM,原料采购及生产制造等所有相关点)

 

跟踪支架BU团队,以铁三角组织制度推进支架类解决方案的销售,以LTC流程的不断完善为保障,落实到每一个具体项目的铁三角小组成员,有共同的销售目标,明确的职责分工,及时的项目进度补位,以奋斗者文化为本,真正践行以客户为中心,同时不断提升跟踪业务解决方案的销售组织的能力,知行合一!